搞太陽能系統的企業在經營中時常遇到這樣的問題：同一批次產品，在同一個地區，有的產品表現非常好，達到了設計和使用目的，客戶滿意，品牌在當地做大了。有的則麻煩不斷，于是經銷商就把不好用的責任推到產品身上，和用戶一起貶低產品技術和質量。更可怕的是，受負面案例的影響，品牌臭了，市場徹底做不起來了。

同樣的種子同樣的地，有豐收的，有絕收的，企業當然知道這是由安裝差異造成的，但苦于山高路遠，無法去現場一一矯正，采取的行動就是派遣售后人員就近撲火，對于那些夠不著的只任之聽天由命。

這樣的問題是有辦法解決的。比如星亞陽光對質量管控的“三板斧”經驗可以借鑒。

立規矩

好與不好，是評價的結果。這個結果取決于評價條目，比如讓人信服的標準，法規。對照它，我們就能做出相應的評價。新生事物沒有標準怎么辦？可以立個規矩。星亞陽光給太陽能供暖系統安裝立下了自己的企業規矩，叫做《分戶式太陽能采暖系統安裝規范》，《規范》規定了從材料準備到安裝施工，最后到客戶驗收全過程要求，總共寫下128條。

抓執行

星亞陽光把《規范》印刷下來，交到每個經銷商和施工人員手中，要他們在施工時對照條目規范自己，實際上，這也是在實踐中培養和提高施工人員安裝技能的有效途徑。星亞陽光經銷商多，渠道分布地域廣，不可能有足夠的監理到現場指導，怎么辦？

星亞陽光的做法是，要求經銷商對客戶建檔，一個客戶對應一個檔案。要求每一個項目在施工時都要按規定拍照片，關鍵技術環節的施工還要拍成視頻，這些視頻或影像由經銷商上傳到公司指定部門備案，方便技術人員及時矯正。

搞激勵

經銷商不配合怎么辦？做激勵，例如，在采購合同中明文規定，每臺（套）產品出庫，經銷商要交納20元的安裝質量保證金，等技術部門通過對視頻、影像資料考評并認定項目合格后，公司會及時返還保證金，并獎勵30元。對于拒不配合的，公司采取斷貨措施，取消代理資格。

經過近一年時間的規范，星亞陽光終于實現了“做一個項目成功一個項目，每一個項目都是示范標桿”的訴求，最終把抓項目質量落到了實處。

今天上午，北京市某太陽能安裝公司的老總向我要一本《規范》，說要學習學習。為了把規范用好、執行好，筆者將星亞陽光的操作方法以文字的形式呈現出來，供大家參考。